億方公益沙龙实录——公益咨询：从0到1（上）
李北伟（億方公益基金会秘书长）：
大家好，非常感谢大家安排一个周末的下午来跟我们在一起。我想介绍一下我们为什么做这个沙龙？其实我们的想法非常简单，就是想在轻松的环境中搭建一个关于公益话题的思想交流平台。
菁莪计划每年会培养约十名优秀的青年学者，希望他们每个人能够抽出一点时间，每月一个话题，分享最近比较关注的内容、所思所想等。菁莪伙伴都是硕士和博士，理论和实际经验都很好，将他们关注的话题和大家分享，应该是非常有收获的。沙龙活动除了以菁莪伙伴为主，中间也会邀请大学教师和专家做一两场，如怎样做政策倡导、他们现有的途径是怎么的、怎么更严谨的做学术研究等。如果今年的沙龙的对话题目都足够分量，我们希望在新闻媒体上传播。
从沙龙的形式上看，我们的话题是严肃的，准备的人也是认真的，在交流过程中希望非常轻松，真正创造一个沙龙的气氛。我们的沙龙也请了专门的速记员，后期的整理和传播也会要求非常专业，形成文字和视频。
我们每年培养10个菁莪伙伴，有充足的人才资源，只要不停的做下去，一定会形成思想交流的平台。当然菁莪伙伴也不仅仅在北京，也会有一些沙龙会在外地，如西安、云南、广州等。希望慢慢会形成一个习惯，公益界为主的朋友们知道每个月有一个地方可以聚一下，而它提供的精神食粮和题目值得我们花费半天左右的周末的时间。大家也可以约在沙龙之前或者之后互相聊一聊。总之我希望我们的沙龙不停的做下去，我们做，这已经是成功的一半了。希望这件事值得所有人投入的时间，能够在思想和友谊上给大家提供一点机会。
本期沙龙主讲人 汪婷（菁莪计划一期伙伴）：
大家好，我叫汪婷，本职工作是在一家全球500强的咨询公司——埃森哲为自然资源行业提供战略方面的咨询服务。自2011年起，任公司的员工志愿者负责人，同时加入ABC美好社会咨询社，负责、流程梳理、筹款、研究等工作，希望把ABC的公益咨询项目中原创的方法和经验进行提炼，形成成果，让更多的组织从中学习和获益。今年，我入选了億方公益基金会的菁莪计划，成为菁莪一期伙伴。菁莪计划是对公益研究学者或公益行动者的支持项目，希望通过公益研究的资助，未来给行业带来更多的支持和突破。
我们回到沙龙正题，先谈谈大家对沙龙的期望。沙龙报名时，我们征询了大家对公益咨询感兴趣的，主要有以下几个：
图1 对公益咨询感兴趣的议题调查
资料来源：《公益咨询：从0到1》报告
包括现场的热词分析，大家提出的谁在做公益咨询、公益咨询与商业咨询有哪些区别等。这些话题可以用一个简单的框架来表达，也是沙龙要给大家介绍的关于公益咨询的方方面面：
公益为本，咨询为术？
公益咨询，在国内并没有特别官方和权威的定义，甚至在国外也无法找到一个词能准确反映这一概念的。这里我们可以先看看下面的问题：
情境二：某社区志愿者义务为老人进 某社区志愿者义务为老人进 行电脑培训；
情境三：某专业咨询顾问免费为某上市公司进行重组方案制定。
大部分听众都认同情境一属于公益咨询，但以ABC的定义看，上述三种情境都不属于公益咨询。为什么呢？我们先谈谈从公益咨询与商业咨询的区别。商业咨询，即用专业知识、经验、方法为客户提供解决方案或决策建议。我认为公益咨询与商业咨询的区别有两个方面特点，这也是界定公益咨询需要同时满足的两个特点：第一，其服务对象是 “公益组织”或“公益项目”，包括 NGO（非政府组织）、NPO（非营利组织）、社会企业、基金会、社团、企业社会责任部门等；第二，非营利性，以低于商业咨询的价格甚至免费提供服务。
观众提问：根据主讲的界定，公益咨询有两种理解方式：一种是公益领域的咨询，另一种是公益性质的咨询。公益领域的咨询只是指服务对象为公益组织；公益性质的咨询指的是以公益的方式，而非商业的方式提供咨询类的服务。
我对公益咨询的理解是公益领域内的咨询应该如何做。我认为公益咨询完全可以收费的方式，也不一定是低于商业咨询价格的方式。因为这个行业非常需要更多的专业的力量和专业的体系进来，不一定是免费的。汪婷：其实这是特别好的思维，公益咨询还没有一个公认的概念，大家都有不同的理解。我所提到的公益咨询特点，也是它与商业咨询的区别。如果不对公益咨询的价格或其营利型进行界定，那么就更难将公益咨询与商业咨询加以区分了。当然，认公益咨询需要同时具备两个条件这也只是我们的观点。
用以上两特点来分析上面的三个情境：情境一，没有涉及费用问题，即便服务对象是公益组织但咨询费用可能根据市场价格确定，情境一可能是一种商业咨询服务行为而非公益咨询服务。情境二，服务方式为培训，并不是咨询范畴的工作。情境三，服务对象并非公益组织，而是商业的上市公司，即便服务费用满足非营利特点，服务对象不属于公益组织范畴，仍不能被界定为公益咨询。
简而言之，公益咨询服务于“公益”是根本，诉诸于“咨询”是手段。
2、公益咨询做什么：
问题入手，定制方案
无论公益咨询与商业咨询有何区别，其本质仍是咨询工作。既然是咨询，就要遵循咨询的基本的规律：问题入手，制定方案。埃森哲有一个方法论叫IBPS（Issue Based Problem Solving），即从机构面临的问题入手，做解决问题的方案的设计。同样公益组织发展过程中也可能遇到各种各样的问题，或是战略、或是运营、或是筹款、或是品牌，抑或几者相互关联。
相应的公益咨询过程，就是帮助公益组织把问题定义清楚，然后做相应的研究分析，最后提出针对性的解决方案的过程。例如人力资源管理，我们可能给出的解决方案包括组织与岗位架构设计、志愿者管理体系设计、薪酬体系、绩效指标与考核流程设计等。
上面的论述也体现了咨询的两个特点：一是问题入手，二是定制化方案。公益咨询也需强调从问题出发，通过针对性的调研、访谈、分析，为公益组织提供量身定制的解决方案。
图2 公益咨询常见的问题及解决方案
资料来源：《公益咨询：从0到1》报告
咨询并非适合所有机构、所有问题，咨询更适用于能够清晰地界定机构问题，并通过集中的研究、分析来解决的情况。
从公益咨询的服务内容和涵盖领域两个维度看，公益咨询提供的解决方案，除了传统商业咨询的战略、人力、运营等业务，还包括公益组织所特有的筹款、志愿者管理等，这些多是从公益组织的职能模块中拆分的；从另外一个纬度看，根据咨询服务机构的业务范围，可以分为如环保、扶贫、教育等多个领域。
图3：公益咨询的服务内容和领域
（横轴代表公益咨询服务的业务内容，纵轴代表咨询服务机构的业务范围，圆圈代表公益咨询机构及所覆盖的服务内容和领域。）
资料来源：《公益咨询：从0到1》报告
简而言之，公益咨询服务于“公益”是根本，诉诸于“咨询”是手段。
3、谁在做公益咨询：
多机构多业态并存，专业与志愿结合
说到公益咨询机构，也有伙伴提希望了解哪些机构在做公益咨询。根据我们现在的观察，目前国内开展公益咨询的机构数量少，远无法满足公益组织的需求。公益咨询机构仍处于从0到1的初创期。按照公益咨询机构形态和人员，可以分为以下三类：
▲ 商业公司：以跨国商业咨询公司和四大会计师事务所为主，虽然公司本身是营利性质，但为公益组织提供的咨询多为免费或只收取成本费用。如埃森哲，员工一年可以选取一个月的时间，以企业社会责任的名义进行公益咨询。
▲ 社会企业：咨询通常会收取低于商业咨询的服务费用，用于机构运营和咨询顾问薪资补贴。咨询费用除了由服务对象机构直接支付外，也可由企业或基金会资助。如ABC、深德公益、iJoin等。
▲ 社会组织：以非营利组织形式存在的公益咨询机构，经费来自于筹款，这类组织大多以专业志愿者的方式运作。如惠泽人、映绿等。
另一方面，从咨询师来源看，由于具有专业咨询技能人员全职开展公益咨询难度非常大，比较好的方式则是发挥他们的业余时间，以志愿的方式开展公益咨询。因此大部分公益咨询机构采取员工与志愿者结合的模式，甚至完全以专业志愿者来开展公益咨询项目，如惠泽人、ABC等。当然，也有部分公益咨询机构全职开展公益咨询服务，这类机构有固定的团队、具有专业技能的咨询人员，如润灵、瑞森德等。但是这类机构并不多，服务机构数量有限。
图4 部分公益咨询机构的分类版图
资料来源：《公益咨询：从0到1》报告
从上述横向与纵向两个维度分析发现，现在公益咨询机构呈现多机构、多业态并存，专业和志愿相结合的的现状。
4、公益咨询项目如何运作：
以人为本、项目运作、方法支持
①以人为本
根据ABC过往公益咨询的千余名志愿者样本，我们对从事公益咨询人员的必备能力进行了分析。公益咨询能力分为硬技能和软技能两个方面。
图5：公益咨询师必备的能力
资料来源：《公益咨询：从0到1》报告
*注：3分以上才能达到咨询顾问的要求哟！
综合来说，软技能和硬技能都是可呈现在纸上供测评的，但仍有更多内容无法通过量化指标进行判断。在ABC的咨询项目中，有很多背景优秀、综合能力很强的咨询师，但最后却并没发挥其应有的价值，表现大失所望。究其原因，我们可以总结为技能诚可贵，热情价更高。尤其在完全以专业志愿者的方式开展服务的机构中，尤其需要全身心的投入，可能要克服各种问题与挑战才能够成功的交付项目。在这一过程中，个人是否有专业精神、是否有责任心、是否对公益真的有热情，这些才是更重要的。因此，我们说公益咨询要有三心：公益心，责任心和精益求精的专业心。
②项目运作
公益咨询以“项目工作制”的模式运作。项目前期确定咨询目标，就咨询目标和交付物达成一致；咨询方案的过程中会按照计划开展调研、分析，形成解决方案；最后公益组织将方案实施落地，咨询机构会提供相关培训或指导，并将知识经验提炼、整理，留档备存。
图6：常见的公益咨询项目流程
资料来源：《公益咨询：从0到1》报告
③方法支持
咨询重要的基础即有成型的方法论、工具。目前国内公益咨询的方法论以借鉴商业方法为主，同时逐步形成了公益组织所特有的方法论模型：如ABC的“筹款”、“志愿者管理”模型、“市场营销六步法”等；iJoin的“设计思维”及“利益相关方管理”理论；深德公益的“项目评估”、“CSR规划”方法等。
5、公益咨询效果如何：
目标达成+附加价值
谈到公益咨询的效果，需要结合咨询的服务方式来看。即使在商业咨询中，也会出现项目成果无法落地或最终没有达到预期目标的情况，这是由咨询这一服务方式所决定的。因为最终交付物只是一个方案，后期还需要更多落地的工作来真正实现咨询的价值。
从我们的过往案例看，如果一个公益咨询项目能达成项目初期设定的目标，可以算作比较成功的公益咨询的项目；在此基础上如果还能给客户带来一些附加的价值，那就非常成功了。
例如市场类项目，我们曾帮某社会企业从市场营销的角度打造品牌，使其产品更好的满足客户的需求并能拓宽新的市场。在该公益咨询项目中，我们提供产品/品牌传播方案、市场推广计划等直接的产出，帮助企业获得了很好的收益。
再例如筹款类项目，我们为某社企孵化器进行运营模式设计。在这个项目完成后，机构负责人以我们交付的项目报告筹款，短期内募集几十万资金。在这个项目中，我们帮助机构理清业务模式、筹款方向、项目亮点和社会影响，这些不仅有助于机构未来的管理和发展，也在获取外部资源上有很大帮助。市场类和筹款类项目效果直接易衡量，而战略规划和人力资源类的公益咨询项目，则更多依靠机构内部变革来实现效果。
如扶贫基金会“新长城”战略规划公益咨询，“新长城”早期做大学生特困生资助，后来产生了很好的社会影响，最终政府出台助学贷款政策和贫困大学生减免学费政策，使得这一社会问题得到有效解决。扶贫基金会希望“新长城”项目转型，从教育扶贫角度开展项目。经过咨询，我们给提出从支持大学生转为支持高中生的方案，并在资金资助外还提供就业咨询支持。提出战略转型方案后，扶贫基金会基本按照咨询后设计的框架转型，从转型前20%资金支持高中生到转型后80%比例，后期我们又合作了品牌传播和市场调研项目。
当然不可否认的是我们也有一些失败的案例，成功的项目有相同的原因，失败的项目原因却各不相同。志愿者招募的问题、客户配合的问题或项目执行过程的问题等，都可能导致方案无法交付、交付物质量不高或后期无法落实等。
因此，公益咨询最终效果，并非仅取决于咨询机构，更多程度上依赖于公益机构的发展阶段方案落地情况。公益咨询效果需要双方共同配合才能达成。
6、挑战与展望：
接“益气”、接地气
对于公益咨询未来的挑战，我们认为主要有两个个方面：首先，咨询方案的适用性问题。公益组织不同于商业机构，完全照搬商业的方法论和工具开展公益咨询，可能会造成咨询方案“水土不服”、难以落地的情况。其次，咨询方案的可执行性问题。当前公益组织普遍在资金、资源、人员等方面存在局限性，公益咨询方案赢充分考虑现实条件，制定组织能力范围内可实施的方案并帮助组织落地也是非常重要的。
本期沙龙实录对公益咨询进行了介绍，包括何为公益咨询，公益咨询做什么，目前有哪些机构在做公益咨询，公益咨询顾问有哪些要求、咨询项目如何运作以及公益咨询可以达到怎样的效果。下期将通过社会企业如何做市场定位的真实案例，带你体验咨询顾问的全过程。
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关于億方公益沙龙
億方公益沙龙是億方基金会主办的研究性沙龙活动。秉承億方公益基金会“激发民间智慧行动，创建公平美好社会”的愿景，致力于链接公益研究者与实践者，搭建公益研究输出与落地的畅通渠道。沙龙每月一期，每期由菁莪伙伴主办、公益研究与实践者参与，分享成果，交流沟通，打造公益思想的交流平台、研究的实践阵地。億方公益沙龙希望凝聚更多有识之士，共同推动公益行业与社会发展！
关于菁莪计划
“菁莪计划”是由北京億方公益基金会发起的支持公益青年行动研究人才项目，该项目倡导“知行合一，止于至善”的理念，支持具有务实、专业、前瞻的有意愿或正在做行动研究的青年人提高其研究能力，进而提升公益界的研究水平。研究者通过对某一关键社会问题进行行动研究，寻求有效解决途径，最终推动公益行业发展及社会的积极变革。
菁莪一期伙伴遴选8位成员，分别来自北京、西安、云南、香港及美国等地。在未来的三年中，菁莪一期伙伴将通过专家导师的指导，开展议题研究，进行国内外交流学习。不断开拓视野，积累经验，实现自我提升与突破，成为有积极影响的公益研究者。